杭州慧来:小区营销现状分析

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扫楼是现在很多家装业务员的惯用手法,在小区营销活动中,很多装修公司的业务员还在用传统的营销手段,但效果现在越来越不明显了,作用也越来越弱,签单量一直都升不起来。问题出在哪里呢?我们如果要攻克小区营销战场,就要先对小区营销的现状了解清楚,对失败的原因进行分析,找到合适的方法,找到一整套完整的小区营销爆破体系,提升企业的整体业务水平,提升家装小区营销活动签单量

一、小区营销现状分析

1、广招业务员

经常在报纸、招聘会、网络上看见招聘业务员的广告,通常是“底薪XX+提成、男女不限、有经验者优先”,最后再加上一条“本广告长期有限”。

2、上岗培训不受重视

业务员进入公司后给简单的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格,最多也就是三、五天的时间就可以在老业务的带领下进入目标小区了。

3、工作方式死板

业务员扫楼的一般流程是:挨家挨户敲门,见到业主就开始介绍自己的产品,然后死磨硬泡的要电话号码,得到电话后迅速记下离开,明天就开始打电话推销产品;没有见到业主的就看看房型,了解一下装修进度任何人都见不到的就直接离开。

4、业务合作混乱

和其他业务员打成一片,相互交换自己手中的电话号码,然后再次挨个打电话。5、结果惨淡一个月下来也没有得到几个资料,甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪,面对现状又得不到领导的认可只能一走了之。

6、恶性循环

又一次广招业务员,走上老路。

二、小区营销失败的个主要原因

1、招聘业务员时挑选不精细

并不是任何人都能做好业务这一行业的,作为一名合格的业务员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤,这几点素质。很多业务员都是今天这里做几天,一看没有业绩马上就换工作,明天那里做几天,一看还是没有业绩就又开始换,一年能换上五六次。

2、业务员专业知识不合格

建材业务员大部分属于“空手套白狼”心态,对自己的产品知识不是很清楚,对装修知识也是一问三不知,敲开门就问“您家的XX是否装了?”,顾客即使感兴趣也不能从产品差异化、装修注意事项等方面详细介绍,最多只能是留个电话,能不能留下还要看自己的本事和业主当时的心情。

3、信息搜集不全

很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层,只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户,对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解,导致公司不能有针对性的制定策略。

4、跟踪不到位

对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位,导致最终合作机会很低。

5、缺乏总结和交流

很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层,只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户,对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解,导致公司不能有针对性的制定策略。

6、工作激情逐步下降

对于业务来讲前期主要是了解市场、摸索经验,业绩平平是很正常的,但这时如果缺乏领导的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明,在没有业绩的情况下激情也就越来越低。

以上对目前小区营销的现状,失败的几个原因做了分析。小区营销是提升公司品牌和影响力的捷径,所以一定要做好,做到位。不能简简单单在小区蹲个点,摆个摊就完事了,而是要打响企业在小区里的名气,让家家户户都知道装修应该找我们才靠谱,我们的装修公司是值得信赖的,服务好,质量可靠,性价比高。只有真正把小区营销活动重视起来,才能让家装企业签单量不断,业绩上升不停歇。

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