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　　大學生創業網訊名稱：讀書時間；加州陽光；郵政書城；紙中城邦書店

    長期目標：經營圖書音像文化商品，溝通信息，傳播文化，形成一定規模的小型特色連鎖書店，最終實現社會效益和經濟效益的最大化。

    [提綱與摘要]

    一、現狀分析

    二、競業分析

    三、書店定位

    四、核心競爭力

    五、投資預算

    六、促銷策略

    七、風險規避

    八、遠景規劃

　　一、圖書零售市場的現狀：

    xx市區總人口約20萬，市級與市直屬機關和行政事業單位集中分布在新城區，各類學校近10余所，在校學生4萬人。（人口）xx市區是整個xx地區經濟文化的中心，經濟相對發達，人均收入較高，形成了一定對文化商品的購買力。（購買力）隨著社會經濟的發展，社會價值觀發生了巨大的變化。在類似xx這樣的中西部經濟較落后的中小城市，人們更加渴望獲取先進的信息，學習優秀的文化，吸取更多的知識；藉以改變自身落后的面貌，由此產生了對文化商品豐富的需求。

    （購買欲望）由于本地文化發展的滯后，文化消費市場不發達，種類單一。雖然存在各種書店，但沒有充分滿足讀者日益增長的需要，圖書零售市場仍有容納小型特色書店的空間。書店毗鄰xx市政大廈、世紀廣場、會展中心，位于新城區主街道－神舟路與玉門東路的十字交界處（廣廈家園8號），周邊辦公區、商業區、商住區密布，東接xx老城區，南領玉門石油生活基地，西領世紀大道、陽光小區，常住人口年內將達5萬人，且為高收入階層，消費能力較強。

    該區域交通便利、基礎設施齊全、規劃整齊、周邊商鋪門店密集、居住人口眾多、商業前景十分廣闊。

    二、目前xx圖書音像零售行業已存在競爭者的分析

     1、國有書店仍然占主導地位（xx市新華書店）優勢： 1） 聲譽與品牌優勢幾十年來對廣大讀者根深蒂固的影響； 2） 總體實力強大資金、人員、系統不是小型書店能夠比擬的；3） 政策優勢對教材教輔的壟斷經營。

    劣勢： 1）運行成本高，不具備價格優勢； 2）管理環節較多，對市場需求反應速度慢；3）服務意識缺乏，特色化個性化服務沒有，欠缺文化氛圍；4）國家對教材教輔市場的逐步開放。[page:break]

    對策：沒有總體抗衡的實力，采取市場補缺者戰略

    1） 細分目標市場，避開主導者的優勢商品；

    2） 著力降低經營成本，讓利于讀者；

    3） 狠抓服務質量，提供多樣化的服務形式，提高讀者的認可度和忠誠度。

    2、民營連鎖書店在悄然興起（三味書屋、南轉盤、藍天）優勢：

    1） 在當地已有一定數量的讀者群；

    2） 統一采購，銷售方式靈活，有一定價格優勢；

    3） 較為重視服務工作。

    劣勢：1） 決策管理層不在當地，信息、決策溝通不暢；

    2） 店營業人員素質普遍不高，欠缺工作熱情和服務意識；

    3） 門店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。

   對策：最主要的競爭者，構成最大的威脅。采取市場跟隨者戰略，待時機成熟可采用市場挑戰者戰略。

    1） 在市場區域和經營種類上形成差異；

    2） 加強特色化、個性化服務；

    3）提高新書上架與讀者訂書到位的速度。

    3．本地個體書店已經長期存在（10余家，分布在學校附件）優勢：

    1） 經營時間一般較長，有一定知名度和顧客群；

    2） 經營方式靈活：零售、少量批發、租書；

    3） 價格優勢，且有可能出售盜版圖書。

    劣勢：1）作坊式門店，環境差，沒有文化氛圍；

    2）缺乏經營管理意識，得過且過；

    對策：此類書店一般不會形成較大威脅。

    三、商業機會xx的圖書音像行業中，雖然本地的新華書店一直占主導地位，但改革開放以來的很多年，xx新華書店的門市業務卻不斷的在萎縮，門市越來越小，主要靠對教材教輔的壟斷經營維持生存。雖然有這些對手先行進入了xx市場，但除了新華書店以外，其他的對手都還沒有形成廣泛的影響，對市場的占有也相當有限。當然，隨著時間的發展，他們對市場的影響會越來越大，地位也會越加鞏固。因此，在對手立足未穩的時候，盡快進入xx的圖書市場是必要的，也是可以事半功倍的。否則，一旦市場格局已定，大部分讀者形成對已有書店的偏愛，再要從中形成自己的優勢恐怕就會是事倍功半了。

    書店定位基于以上分析，xx市區還存在適合小型綜合-專業書店生長、發展的市場環境。然而，影響書店生存與發展的因素是多方面的，書店是否進行了準確的市場定位是其能不能順利地在行業中站住腳的重要因素；在書店進入市場之前的初次定位尤其關鍵。書店的市場定位就是要對本書店的產品和服務進行設計，從而使其能在讀者心中占有一個獨特的、有價值的位置。定位的核心是“差異化”[page:break]

    （一）、小型 “小而精”

    根據xx市區的市場規模與行業狀況，小型門店成本低、投資風險小，更有利于開展特色經營與提高服務水平，充分利用場地，降低成本，以價格優勢吸引讀者。針對新華書店“大而全”、“小而全”的特點，從書店的裝潢、陳設到圖書的品種、陳列以及各種服務都要突出“精”的特點。

    1．小巧的環境布局給讀營造一個清新舒適、格調高雅的文化氛圍，有利于讀者讀書的而不僅僅是買書的環境。（形象差異化）

　　2．親切周到的服務努力拉近與讀者的距離，一切從讀者的需要出發，體現文化行業的特色，突出人文關懷。（服務差異化）

    （二）、特色：同樣針對新華書店種類全面的特點，加之xx地區目前還沒有對某一領域圖書突出的大量的需求，書店在種類和數量上完全沒有優勢，而且做某一門類的專業書店的市場條件也不成熟。

    1．“特色”是要在既不追求全面又不專做一類的情況下，抓住幾類市場需求較大或者新華書店忽略了的又有一定市場需求的圖書，深入地挖掘，做出專業水平。（產品差異化）

    2．“特色”還要在經營的范圍上考慮。比如，文具、賀卡，以及圖書包裝、禮儀送書等增值服務。（產品差異化）

    3．在直接面對讀者零售的經營方式之外，主動出擊挖掘客戶，爭取集團購買的大客戶。

    四、核心競爭力：有針對性的圖書種類，全面人性化的服務。尤其是服務，因為“書店出售的所有東西里，只有服務是自己的產品”。

    當然，書店的定位不是一次就能適當合理的確定，也不是一成不變的。必須根據市場情況和競爭對手的變化，需要適時適當的不斷加以調整和改進。

    五、投資產出預算

    （一）書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設備的采購，以及門店的租金與裝修。總投資15萬元。

    1、圖書音像商品的采購：7。5萬計劃經營各類圖書5000？6000種，8000冊左右，費用5－6萬元，首付3萬，其余批發商墊資。計劃經營各類音像制品50000、6000種，15000張左右，費用4.5萬元。

    2、設備采購與裝修：3.2萬根據書店的定位，書店的環境應與一般個體書店有明顯的區別，整潔、明亮，具有時尚氣息和文化氛圍，必須在書架和裝修上能體現出來。門店應進行經濟型的裝修。

　　裝修費用：地板8000元；吊頂2000元；粉刷1000元；門套4000元；廣告牌2000元；17000元設備：書架20組×600＝12000元；電腦售書系統（電腦利舊，打印3000元）[page:break]

    3、店面租金：4萬/年

    （二）收益預測：

    1、書店定位銷售的少兒、大眾文化、教輔等種類圖書的批發折扣一般在6折以下，如按定價銷售則有40%的利潤空間；按照xx的市場情況，如以8.5折進行優惠銷售就能夠形成價格優勢，而且仍有25%以上的利潤空間。每天銷量估計為10－30本，則營業額可達150－450元，保守平均250元；

    2、音像店定位銷售的的批發折扣一般在5折以下，批發價3元，售價6－8元；如按定價銷售則有50%的利潤空間；每天銷量估計為20－40張，則營業額可達120－240元，保守平均150元；

    3、外延其他商品銷售：咖啡100元；其余50元。以上合計收入550元按平均35％毛利率則200元×30＝6000元 書店每月的固定費用 =房租（含水電） 稅費 人員工資 （實際運行中還有不少雜費）每月預計總額 = 3000 800 1800= 5600。那么，書店每月的損益平衡點 =固定費用 = 5600元損益平衡點營業額 =固定費用 /毛利率= 5600 / 0。4 = 14000元即：每月營業額達到 14000元，平均日銷售額 360元就可保證收支相等。保守估計：以上合計收入420元，略有盈余； 正常估計：書店日均營業額達到600元左右，月營業額達到18000元。則：月毛利額 = 18000 x 0。35 = 6300元，年為75600，即：一般情況下，按計劃總投資10萬元計，1年半即可收回全部投資。樂觀估計：書店日均營業額達到800元左右，月營業額達到24000元。則：月毛利額 = 24000 x 0。35 = 14400元，年為172800，即：一般情況下，按計劃總投資10萬元計，8月即可收回全部投資。

    六、促銷策略：在保證書店店面正常營業的前提下，書店可以采取多種宣傳促銷手段，拓展新的銷售渠道，尤其是政府、學校、幼兒園和機關單位的批量購買，對提高營業額應有不小的貢獻。

    1、集團客戶拓展：

　　可考慮和中國移動合作，根據移動各類集團客戶分層打折優惠，如鉆石卡7折；金卡75折；銀卡8折；貴賓卡85折；普通客戶9折。可考慮和中國人壽合作，給其員工提供購書閱覽方便。

    2、積分獎勵計劃：

    每單均計入電腦記錄，每10元銷售額1分，累計滿5分 ，贈咖啡一杯；累計滿10分 ，免費參加1期培訓；累計滿20分 ，免費參加1期培訓；3、延伸服務：銷售文體用具：紙張、筆銷售咖啡飲料西餐：代售郵冊、賀卡：銷售音像制品：銷售鮮花：銷售計算機耗材：開辦職業技能培訓：[page:break]

    七、風險規避

    任何經營都有一定的風險，無庸多言。如何正視風險的存在、防范規避風險就顯得尤其重要。書店經營的風險相對較小，因為目前圖書批發市場是明顯的買方市場，批發商從出版社進書基本都是“寄銷”的方式，三個月回款，而且剩余滯銷圖書都可以退貨。零售書店從批發商處進書也采用類似的方式。這樣，書店的風險就主要來自自身的經營管理，如何降低成本，開拓市場，吸引讀者等方面了。需要做好以下工作：

    1、在充分進行實地觀察、市場調查的基礎上謹慎選擇店址。

    2、盡可能控制固定費用，減少固定設備的投資。

    3、建立完備的會計制度，作好詳細經營記錄。

    4、理智對待經營狀況不佳的情況，全面分析、解決問題。

    5、確屬選址錯誤，應早做另覓佳址的打算。

    八、遠景規劃書店定位

    在xx市區有一定競爭實力的特色書店。能夠吸引一部分讀者，并能擁有自己忠實的顧客群。

    書店經營的目的是：占有xx圖書文化市場的一定份額，形成長期的盈利能力。一旦經過努力經營和不斷摸索，書店能夠按計劃達到目標，并且形成一套成熟的經營與管理的模式，有了由少而多的資本積累，就可以爭取投資，進行發展。

    發展的方式可以從以下兩方面考慮：

    1、擴大單店規模。（營業面積、經營品種、經營范圍）這種方式風險較大，需要依靠對當地市場容量的充分了解和合理預測，以及在競爭中取得一定的優勢。在有新華書店大中型書店的區域應不考慮使用。

    2、開設分店有了xx市區母店的成功經驗，加之在母店經營過程中與供貨商建立的良好關系，在市場競爭較弱的區域開設分店是一種投資孝易于操作的方式。

    有以下兩種方向可以考慮：

    1．橫向（在xx市區的其它區域）在市區內開設分店可以采用圍繞母店設售書點的方式進行，既可充分利用母店的圖書資源，擴大影響提高知名度；又節省投資，降低成本。

    2．縱向（在xx市下屬的區縣）區縣的優勢在于競爭者少，尤其市新華書店的連鎖還沒到達區縣一級，讀者的需求長期得不到滿足。劣勢在于購買力較為低下。

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