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　　實習目的：

　　為了讓學生能夠更好的將理論與實際結合起來，學校停課一周，以成都蔬菜店為對象，通過對蔬菜店的日常運營進行實地跟蹤調查并做好記錄，增加大家的蔬菜常識，了解蔬菜店的運營情況，并鍛煉大家的溝通能力，吃苦能力，為以后出社會找工作打下一定的基礎。

　　項目介紹：

　　隨著成都經濟水平的大力發展，農貿市場作為主要的蔬菜市場，已經顯露出很多的弊端，臟亂差，很多的蔬菜店已經遍布在成都的大小角落。經營方式雖然差不多，都是以家庭為主要單位，個體經營，靠自己的勞動獲取利潤。雖然還是有很大的不同，但依然是原始那種，進貨賣菜。這次實習主要就是對成都的蔬菜店進行抽樣調查，跟蹤記錄蔬菜店采購，銷售，盤點，并做好數據記錄，最后分析成都的蔬菜市場。

　　實習內容：

　　將全專業同學分為幾人一小組，抽樣對成都十幾家蔬菜店進行蔬菜采購，銷售，盤點數據記錄，并將記錄數據輸入電腦進行分析。

　　實習過程：

　　2011.3.29

　　7：30點到14：00，在蔬菜店記錄銷售數據，包括每個消費者的編號，性別，年齡，蔬菜單品名稱，單價，數量，小計，實付金額；

　　下午到24：00，把記錄下來的數據按照要求輸入電腦

　　2011.3.30

　　早上8點多起床，上午錄數據（昨天的，數據太多，每天的數據都很難當天錄完），下午15點多去蔬菜店換同學回來，下午20：00以后，蔬菜店關門，回寢室，晚上繼續錄數據。

　　2011.3.31

　　早上7點多到蔬菜店，開始錄數據，下午錄數據，到晚上。

　　2011.4.1

　　上午錄數據，下午到蔬菜店，18點跟隨老板坐車去進貨，詳細記錄進貨時間，地點，車型，進貨數量，單價，實付金額。21點左右進貨結束，22點以后回到寢室。

　　2011.4.2

　　上午一直錄數據，下午16點去蔬菜店，19點以后，開始盤點店上所剩蔬菜，并詳細記錄。

　　蔬菜店概況：

　　一，經營情況：

　　這家蔬菜店位于一條擁有幾家蔬菜店的街上，附近有幾家餐館，蔬菜店由2家人合伙開的，其實他們都是親戚，到店上幫忙，并學習怎么賣蔬菜。屬于一家人的生意養幾家人。店上包括老板一共7人，兩個老板負責每天進貨，三個中年婦女和一個中年男人負責銷售，還有一個80多歲的太婆在里面負責削皮這類的小事，兩個老板平時也要幫著整理，賣菜，稱重等。賣菜主要是兩個固定的人，整理菜也是固定的人。離蔬菜店不到10分鐘的路程還有一家很大的農貿市場，具備了很好的積聚效應，幾家蔬菜店隔的很近，但是互相沒有糾紛，就像一個農貿市場的幾個攤位，競爭情況不是很激烈。蔬菜，作為生活的必需品，市場空間還是很大的。

　　蔬菜店的經營模式很簡單，一大一小兩個門面，40多個平方，里面堆的蔬菜很多，空間很小，有兩層架子，鐵架子，木板上面堆滿了蔬菜。兩個人同時并排過去是很困難的，裝修也很陳舊，幾盞燈一天24小時都亮著。但是顧客是不會在意的，大概是農貿市場更臟吧，在這里總比農貿市場要好。蔬菜店到馬路之間有大概1到2米的臺階都是被各家蔬菜店盡可能的利用，期間也有城管的來干涉，但是都沒用，城管不能24小時守在這里，當城管走了，菜照樣擺出來。特別是下午4點多的時候，這里儼然成了一個真正的農貿市場。這似乎成了各家蔬菜店的“潛規則”。

　　三，營銷現狀分析：

　　1，營銷策略：蔬菜店的顧客細分大概有這幾類：居家婦女，飯店酒店，白領階級。但是蔬菜店的銷售方法很原始，沒有針對不同的客戶群體采用不同的銷售方法，基本上就是自己到店上逛了一圈，然后自己挑選。

　　2，營銷手段：1）最大的客戶大概就是居家婦女，雖然沒有飯店酒店買的多，但是人數夠多啊，分量也不少，一般店上就是盡可能的讓顧客覺得他們得了利，比如，買了10塊3毛的菜，老板只會收10塊錢，讓顧客覺得在這里買菜很便宜，很劃算。

　　2）飯店酒店之類的就是稱足重量，免費替他們買菜，節約他們的成本，客戶也就穩定在你這里買菜了。

　　3）白領階級也是一個需要面對的問題，他們很忙，但是有時不知道該買什么菜，他們沒有時間去關注什么菜最有營養之類的，但是這塊，蔬菜店沒有足夠的重視，一般都是隨他們選，不能左右顧客的想法。

　　3，定價策略：

　　1）同樣的蔬菜，根據蔬菜的好壞，老板都是作了不同的定價的，比如昨天沒賣完的豌豆，胡豆，今天也許會減價出售，

　　2）外地本地的菜也是分開來賣，

　　3）同種蔬菜的不同部位也是不同價格，有些顧客喜歡萵筍頭，有些喜歡萵筍尖，所以老板就將兩種分開買，價格不一樣，但是比只賣萵筍更快，更劃算。

　　4）將有皮的蔬菜選擇一部分剝皮后出售，價格賣的更高，也滿足了顧客的需求。

　　4，產品策略：

　　這家蔬菜店共有50多種蔬菜種類，大都屬于家常菜，也有一些反季節的蔬菜，當時季節的菜大概都賣不到多久，還是以外地菜為主。

　　5，渠道分析：

　　蔬菜店老板做這行大概20多年了，積累了很多的客戶，一般的老客戶，附近的酒店飯店，只需要顧客說明要哪些菜，然后老板就會把菜選好，稱好，等他們付錢就是。這些渠道的顧客都不會看貨，因為這是一種信任關系。

　　四，贏利情況：

　　根據我們一周時間的記載，每天的顧客人數都超過了1000，每個人至少買一樣蔬菜，每種蔬菜的毛利率大概是20%左右，有的甚至更高，但是除開損耗，平均算下來，蔬菜店每天要賣至少幾千塊的蔬菜出去，算下來，其實每天的收入至少應該超過1500，門面費2500/月，除開水電費，工人的工資，一個月下來也有幾千上萬的收入，很可觀。

　　蔬菜店的銷售方法很原始，針對不同的客戶群體沒有相對應的銷售策略，店里的環境跟農貿市場差不多，沒有真正的形成像超市那樣銷售、采購還是依靠老板本人，管理比較散漫，服務態度不是太好，受天氣影響較大，固定客戶比較少。沒有形成規模，沒有統一的進貨，銷售，售后服務的模式。要想把蔬菜行業作成一個比較大的企業，還必須重視售后服務，現代企業的競爭都是服務的競爭，這種原始的經營模式不能長久。

　　六，建議：

　　1，針對中老年婦女，超過一定數量的盡可能的送貨上門，保質保量；

　　2，對飯店酒店，盡量多攬點業務，像百家有的貨源，都可以幫他們采購；

　　3，白領階級是個很忙的群體，他們的時間很少，所以幫他們選擇蔬菜可能會很好，比如在蔬菜店掛一些牌子，標明什么菜什么營養，哪些蔬菜混到一起買，營養會更佳。根據當時的季節和天氣情況，尋找人們需要的營養，并提示消費者哪種蔬菜含有什么營養物質，讓顧客根據自己的實際情況買自己需要的蔬菜，也許會很有效果。

　　4，提供個性化需求，蔬菜店還可以同時經營鮮肉，水果，大米，油，為一個家庭的日常生活提供周到的服務。針對附近的小區，通過發傳單的形式，爭取把每個家庭的蔬菜都包下來，按時送貨上門，保質保量，價格公道，取得他們的信任。長期下來，有了固定的客戶，還可以通過辦會員卡的形式，掌握每個家庭的一些實際情況，針對他們的實際情況，提供一些個性化的服務，譬如，到了節氣的時候，提示他們是不是需要多加點蔬菜，肉類之類的事情，做到人性化服務。

　　個人體會：

　　通過這次實習，讓我覺得書上的東西有用武之地，電子商務其實有很多的用處，一個企業，要想更好的與客戶建立關西，是需要電子商務的，以后的電子商務應該是融入每一個家庭，每一個人，生活中的每一件小事。office軟件很重要，特別是EXCEL，平時都沒怎么注意，其實其中有很多技巧性的東西自己都不知道，要仔細研究；與人的交際能力我很欠缺，做每一件事你都需要跟人打交道，怎么樣才能更容易的完成一件事情，少走彎路，就必須要多開口，多交流，我應該浩浩鍛煉；鍛煉了自己的耐心和吃苦能力，每天那么早起，坐到電腦面前超過那么多小時，這都是需要堅強的毅力才能做到。相信到了找工作的時候，自己能夠很好的面對。

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