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顧客九級管理制

1.顧客的消費分為消費能力和消費意愿兩個層面解讀，過去我們只盯著顧客的消費能力來界定顧客的價值（通俗將顧客分為A、B、C），其實顧客的購買意愿比顧客的購買能力更重要；

2. 我們將顧客的購買能力定義為A、B、C，將顧客的購買意愿定義為a、b、c，這樣就會產生九種顧客：

Aa：這類顧客屬于不可流失顧客，由店老板親自維護和管理，同時消費行為一定在店外，其消費的私密性只有幾個人知道，這類客人不宜做種子顧客；

Ab：這類顧客屬于有一定的消費能力，消費意識不和消費能力匹配，除了Ac的因素外這類客人是非常好的種子顧客；

Ac：這類顧客經濟能力卓越，消費行為淡薄。原因有美容意識沒開發、美容消費習慣沒形成、美容安全感沒建立，針對于這類客人在意識上要強化，在銷售行為上要借助外力或外環境，在消費保護上一定要把所謂的“心包經”講明白；

Ba：屬于經濟狀況一般但具有明顯消費意愿，這類客人應多鼓勵、多贊美、多攀比、多下決心，同時也是非常好的種子顧客；

Bb：屬于消費能力和消費意愿都一般的客人，相對比較理性，既不容易產生高業績，同時很難產生轉介紹，這類客人的消費應嚴格按照顧客年度價值進行；

Bc：屬于消費能力一般，同時消費意愿不明確，根據店內情況可以用來新員工練手，可以用來顧問引導消費需求，也可以用來淘汰；

Ca：屬于沒有消費能力，但具有明顯的消費需求，這類顧客對其本人應給予鼓勵，同時是典型的種子顧客，幫助美容院做轉介紹（喇叭型）；

Cb：屬于沒有消費能力，同時消費欲望一般，可根據店內情況選擇保留或淘汰；

Cc：屬于即沒有消費能力，同時也沒有消費欲望（美容意識）的顧客，建議淘汰；

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