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3 輔助客戶經理競崗報告
尊敬的方總、各位領導、銷售同仁
大家上午好。
首先感謝公司能給我提供這個可以充分展示自我并自由競崗的機會。
一．我叫張 * *，我目前的崗位是xx縣編外業務員，本次競崗的職位是冀西石家莊西區xx縣輔助客戶經理一職。
作為一名入職已半年的職員，雖然時間短暫，經歷也只有市區業務員和郊縣業務員兩個階段。但是我感覺自己實際經驗的增長卻是雙重的：
石家莊市區市場終端相對集中，競爭激烈，在市區我們每天跟競品業務處在不斷的接觸碰撞之中，稍有不慎終端就會被競品搶占過去，好多時候必須靈活操作和先發制人才能不給競品可乘之機。在這樣的市場上我懂得了，唯有對終端及時到位的服務和建立強有力的客情才是區域內保量不減的前提，將網絡的深化細作才能夠達到區域內的真正提量。那么如何進行網絡的深化細作呢：首先要細化網絡面減少區域內終端盲點，加強客情維護，優化售后服務，做好廣宣生動化，增加品項覆蓋率，抓好每次促銷活動，提高送貨的及時度。總而言之為三句話：細心維護，用心開創，精心推廣。
xx郊縣市場終端相對分散，競爭度雖比市區較小，但是管控較難。各區域內終端直控率底，且各分銷商政策的執行不足和監管較難。無論對于競品還是本司來講，各個市場薄弱環節都集中體現在了農村市場。農村市場因其特殊的區域分布和消費特性成為了眾廠家欲做不能的地方，雖說農村將來發展的潛力和在競爭中將要占據的地位不可輕視，但是目前這個燙手的山芋還沒有人能夠找到有效地剝皮手段呢。我認為越是有難度的市場越是考驗公司品牌競爭力，體現公司市場價值的地方。
我對這樣普遍存在難度的市場和環境充滿了挑戰欲和激情。大浪淘沙勇者勝，我希望通過自己的不斷努力能在今后的工作崗位上充分的體現個人價值，并以優異的成績回報公司，與企業共成長。為此我決定做此次競崗。
二．  xx市場優劣度分析：xx市場08年11月到今年9月份的總體銷售額為510萬，任務完成率較低，且現有經銷商欲放棄本司產品，目前新的經銷商又未能敲定。因xx市場區域跨度較長，各鄉鎮比較分散，管理和維護均不到位，所以市場盲點較多，市場銷量增長緩慢；不過有不到位才有到位和市場可有效提量的空間，區域跨度越長相對的道路消費就會越多，經銷商的先行放棄對明年的市場變革也未必不是好事，畢竟要適應明年的市場任務及操作思路必須要經過一番市場改革，原有經銷商的保守思路也不一定能適應公司明年的市場要求。在機遇中求變，在求變中促發展……
我認為輔助客戶經理是公司各項政策和制度的有效執行者和操作監督者，是公司市場操作的重要樞紐環節。以我現在的工作經驗和操作能力，我自己對做好這個市場有十足的把握。
三．xx市場從08年11到今年9月份的總體銷售額為510萬，而2010年的任務為1800萬，是現有完成銷售額的3.5倍。其中這2.5倍的增量空間明年將如何去實現呢？我的決定是：
統籌規劃-深度分銷，抗擊競品-培養顧客，嚴查竄貨-控穩價格。
㈠．如何統籌規劃-深度分銷：⑴ .市場規劃：首先做精確的市場調查，了解市場的基本特點，如地域形態，網絡分布，人口數量，消費特色，主要競品情況等信息。其次對癥下藥，尋找合適的經銷商，合理規劃和劃分現有經銷商區域分布。增加經銷商的直控網絡面，對無法直控到位的地方暫時保留三級通路。理順經銷商思路，使其保持對公司市場操作的一致協調化，充分調動經銷商的積極性。
⑵．人員規劃：任何政策的有效執行和監管都離不開人，xx市場也要在短時間內招聘到有能力，有激情的業務人員。我前期將負責傳幫帶，把自己經驗積累的有效銷售方式傾囊傳授，努力使他們盡快適應本職崗位。明確網絡劃分和操作步驟，使他們工作皆有章可循。公布獎罰政策，充分調動他們的工作積極性和適當施壓深挖他們個人潛力。無論是新品的推廣，廣宣的張貼，終端的品項齊全性和周拜訪次數都列入獎罰范疇。實行周或隔天例會制，進行主要工作的匯報和對他們傳達公司最新文件，并且進行深化培訓。
⑶.網絡規劃：將終端網絡做種類化和區域化劃分。將各區域內便利店，商超，校園，車站，加油站，網吧，公園，旅游景點，工礦企業，事業性單位等網絡做合理化劃分，分區到人和分種類操作。增強對原有網絡的維護，加大對新網絡，特殊網絡，夾縫網絡的開發。
㈡．如何抗擊競品-培養顧客：⑴加強終端維護，促使業務和經銷商做好對終端的客情建設。監督約束好每月每次政策活動傳達的及時性和執行力。減小鋪貨周期，提高送貨及時度。通過客情維護占據終端貨架陳列的有效位置和拓寬陳列面。搶占終端有利位置，擠掉競品。
⑵增加形象宣傳，把公司的各種廣宣品有效地利用起來，做好市場廣宣生動化建設。廣宣的前期操作重點在縣城，主要考慮是它可以起到縣城形象帶動鄉鎮跟風的作用。利用廣告費用在各個大鄉鎮上舉辦屬于鄉村特色的各項活動（目前已有初步活動想法，只是還不夠章程，暫不上報）活動一定要起到花小錢辦大事的效果才行。增強農村顧客對我司品牌的認知力和認可度。動搖競品消費群，拉動我司產品的潛在消費者。
⑶選時則地促銷，考慮到在人流量大的場所既出效率又能起到形象宣傳的目的。目前制定的促銷計劃主要是縣城幾個重點超市的周六日促銷和五個大鄉鎮上的集市促銷。后期還會有節假日的各地促銷和年前年后的廟會促銷等計劃。運用錯位促銷，提前促銷，差異化促銷等手段。不給競品以任何追逐和效仿的機會。
㈢．嚴查竄貨-控穩價格，加大力度監控好本區域幾個長期倒貨客戶和防控好新的倒爺出現。做好聯防工作。這樣不僅能穩定新加入經銷商的情緒和使其增加對做好本司產品的信心，并能在很大的程度上促進本區內銷量的提升。
以上是我對此次競崗的前期總結和后期市場操作思路，里邊尚有不足和欠缺之處，希望領導能幫忙給予批評和指正。
在此我也預祝我公司明年的市場銷量能夠再創新高，并穩坐市場的領頭羊。 3

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