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2010年工作總結會經理發言報告

　　　　　　　　　　　　　　　　　　  —總經理方光權

貴州博思特的各位同仁們： 

大家新年好，大家一路辛苦了，很高興大家在新年到來之際，能夠歡聚在一起，為我們的今天喝彩，為我們的明天加油！在我們期待2011年到來的同時，我們送走了2010年。在元旦假期里，我們貴州博思特公司所有同事聚在一起，召開2010年度的年終總結會，是為了站在今年事業發展的的臺階上，展望明年的規劃，便明年的工作更加的有生命力，更加的有進取性。

在新舊交替之際，回首2010年度，在這一年年初我們激情高昂的訂下了我們貴州博思特公司2010年的全年銷售目標——850萬，在各位一年的辛苦努力下，到目前為止，向大家通報一下，我們該銷售任務完成率為80%，而且可喜的是，在這完成的80%的銷售任務當中，遵義辦事處完成銷售提貨額80萬，銅仁辦事處完成銷售提貨額54.4萬左右，六盤水辦事處完成銷售提貨額37.9萬，各辦事處都遠遠超額完成了年初公司既定的目標。

以上這一些數值只能直接代表大家在過去的一年里的辛苦付出所得到最直接的回報，但與此同時，比這些數值更具有意義的是，公司及每一個辦事處在各個行業所取得的一些重大的突破，如

在金融系統中，在省農業發展銀行及全省信用社系統中，我公司以較大優勢取得了各型號及各類型電源上百套的訂單，同時通過這些的合作，為以后全面進在入農發行及信用社具有示范性意義，也為進入其它金融系統邁出了堅實的第一步。在監獄系統中，我公司品牌“寶星”已經成為監獄系統所依賴的品牌，在UPS使用大戶電力系統中，我公司也以優勢的價格和技術力量取得了大額定單，為我公司在電力系統施展拳腳開辟了道路。教育系統，貴州大學、貴陽職業技術學院、貴州廣播電視大學等一批高校UPS采購中，我公司也是屢有收獲。在分銷系統中，“博思特”和“寶星”的名字也已經逐步被各個商家所知曉并接受。并且在同行中，我公司也被他們所重視，因為我們有了足夠的份量和他們較量。

辦事處中，銅仁辦事處在陳經理的領導下，先后在電信、移動、法院、公安、電力，武警，信用社，政府，醫院等領域全面開花，為其它辦事處和業務人員在行業拓展樹立了很好的榜樣。

遵義辦事處在不到一年半的時間內，通過白經理的努力開拓，拿下了遵義郵政系統，遵義醫學院，遵義地區醫院。特別是在與遵義地區醫院的合作中，一舉為我公司攻下了本年度最具有代表意義的兩臺100K 并聯冗余UPS系統，為寶星在貴州的大功率并機市場的大規模拓展沖鋒打響了第一槍。

六盤水辦事處自今年三月份成立以來，以強勁發展勢頭，勇于突破，分別在水鋼、鐘山區煤炭等行業中，取得了優異的成績。

銅仁辦事處、遵義辦事處、六盤水辦事處三個較為成功的模式，為貴陽公司明年安排業務精英在的黔西南成立辦事處建立了楷模，樹立了信心。更為可喜的是，目前三個辦事處都有了自己的團隊，告別了孤軍奮戰的時代，有了更加強盛的生命力。以上成績的取得，為博思特未來事業的發展，早日實現奮斗目標奠定了堅實的基礎，這有賴于陳總的堅強領導，有賴于各位同仁齊心協力的艱苦奮斗，在大家的共同努力下，貴州博思特公司的發展進入了一個嶄新的時代。

當然，我們在歡慶成績取得的同時，也應該清醒看到自己的不足，只有看到自己的問題所在，才能吸取教訓，克服缺點，發揚優勢。

我們是銷售型的公司，2010年度完成的銷售額離我們全年的銷售目標850萬還有很大的距離主要看銷售業績，銷售上不去，完不成任務，主要的責任在哪里呢？ 因為我是總經理，對公司所有的事情負責，公司的業務開展安排更是博思特公司也是我工作的重中之重，所以這是我工作失職的地方。我們不用回避問題所在，也不用粉飾太平，我們的總結工作就是要檢討，找出以前工作失誤的地方，找到改正錯誤的方法，繼爾在下一年度取得更好的成績，使博思特的事業及所有同事個人的事業能夠一步步走向更高的臺階。

總體的來說，我們的年度戰略目標為什么沒有達成，各項事業為什么沒有按既定的目標前進，問題還是出在我們公司的內部，特別是作為貴州博思特總部—貴陽公司內部里，主要體現在銷售及后勤方面。

銷售方面：

1、 營銷精英型人才的缺乏，特別是獨擋一面的優秀人才，營銷團隊打造緩慢，業務人員廣泛缺乏強烈的企圖心，遠期目標不堅定，導致業務人員流動性強，公司的業務人員老是停留在初級階段，不能向較深層次發展。

2、 公司各部門與業務部之間有效的溝通不夠，業務部門也沒有能夠完全挑起大梁的人員來領導該部門的工作。業務人員的工作及指導大部分還是公司管理層安排，而公司管理層因為負責面較廣，又牽扯了大量的精力，有時候又無法及時的與業務人員特別是新業務進行有效的溝通來提升士氣。

3、營銷模式單一，營銷理念不先進，大部分思想還是停留在徒步拜訪階段，通過其它輔助手段，如報紙，電視，廣告，網絡等方式尋找商機的主動意識欠缺。都是上門尋找信息，有信息再簡單的電話跟進報價等，除些之外再也沒有其它的公關手段。這些手段只是針對小項目有用，但是對于大項目、大客戶作用不是很大。

4、精神面貌不是很強，工作激情不夠，開展業務機械，知識面窄，除了對自己感興趣的了解，對其它的事情關心不夠，特別是對銷售有輔助作用的時事新聞、社會動態等更是關注甚少。認為做銷售就是單純的跑業務，若在這方面思想不加以改進，那么會始終停留在跑的階段，離真正的公關營銷路還很遠。

綜上所述，要想讓銷售能夠跨步前進，必須培養出過得硬的營銷團隊，敢于沖鋒打硬仗。加強業務素質培養，提升業務人員的層次，比如進行定期的業務經驗交流，讓優秀的業務人員給大家分享成功的經驗，或者以前遇到的失敗挫折。大家遇到的問題可以一起商量解決，這對增進團隊的凝聚力和感情都有幫助，而這恰恰是這年當中我們做得較少的。要培養出能領導營銷團隊的精英，樹立營銷榜樣，提供更多的培訓機會以提升交際能力、應變能力等業務素養，如帶領表現比較優秀的業務人員參加一些高層次的應酬及交流，提高人生的閱歷。積極鼓勵業務人員盡可能的多拜訪終端用戶，在營銷的領域中，“終端為王”絕對是至理明言，并且是我公司在以往的營銷過程中是深得體會的，有在這句話上嘗過甜頭的，有在這句話上哉過跟頭的。就目前而言，除了辦事處，貴陽公司的大部分客戶還是在圍繞經銷商，這對于我公司剛進貴州立足取到了不可替代的作用。但我公司經過兩年半的高速發展，已經在貴州UPS市場站穩了腳步，并且在向前幾名靠攏。我們要站在這些基石上面，發展得更快。那么為了讓步子更快一點，更穩一點，有必要在終端市場開辟更多的忠誠度高的用戶，與客戶交朋友，讓客戶成為自己的宣傳員甚至業務員，只有這樣，我們的客戶群體才會不斷增加，我們的市場占有率才會不斷擴大，我們聲勢才會不斷壯大，離我們博思特的戰略目標才會越來越近。

后勤方面：

隨著公司的業務發展，公司后勤事務越來越多，現在后勤工作慢慢暴露出很多的問題，逐步在影響和制約著公司的發展，甚至在某些方面與公司的利益與前進方向完全背道而馳。

1、商務問題，由于公司目前商務人員流動性較強，代理商務的人員由于種種原因不斷在變化，造成很多的工作沒有連貫性，給供貨渠道、辦事處及貴陽公司的業務帶來了很大的影響，雖然目前是在可控的范圍之內，但商務作為公司與其它人員的溝通的紐帶，必須具有相對成熟及穩定的商務服務體系。現在公司充分認識到了這一體系不完善，也在積極的采取措施，物色有培養潛質的人員加強學習及培訓。但商務培養是個很系統，要較長時間的過程，公司會在最短的時間內保證商務工作的順利開展。同時，因為公司商務事情較多較雜，口頭通知不可免的會出現忘記或出錯的時候，現根據各辦事處已俱備的相應的硬件條件，再此提出，為了更好更準確為辦事處服務，避免一些不必要的失誤，也要進行一些程序上的改革，使定貨程序要規范化，制度化。在此規定：辦事處在與公司定貨時，先通過傳真或掃描確定，此程序在新的一年里正式實施。

2、物流問題，由于公司成立不久，剛進入正軌，目前還沒有配備專門送貨的貨車，每當有發貨任務時，都是臨時在外請車，而在外請車又存在著貨車有空的時間與我們發貨時間不一致的情況。加上貴陽又是堵車情況較為嚴重的城市，有幾條重要的街又是嚴管街，貨車不能進城，所以在給辦事處發貨及給客戶送貨響應時間這一塊上，有著一些不可抗拒的因素影響效率。為了解決上述問題，公司有意在明年內，購置一輛面包車，專用于物流和安裝這一塊，相信那了那時，物流的效率會有所提高。

3、技術工程支持問題，由于我公司所經銷的產品是技術含量較高的，需要強有力的技術支撐，那么技術方面的服務品質好與壞，就直接決定了我們公司的實力，服務水平與服務意識好，就會給整個公司的銷售工作帶更大的助力，反而，如果服務水平與服務意識不夠強，就會使公司丟單，甚至會把已經簽到手的定單搞砸，帶來不可估量的損失。目前因我公司技術工程人員配備嚴重不足，導致在安裝及售后服務方面跟不上，無論是時間也好，還是服務質量也好，都存在些許問題，這也是技術工程服務部面臨最大的考驗及壓力。因此對技術工程部來講，2011年最重要的任務是充實技術力量，增強人員配備，提高后勤服務質量。

以上各部門所存在的問題，都有一個共同點，那就是人才配備問題，我公司以后的發展要與公司全體人員緊密捆綁在一起，以感情留人，以事業留人。我會盡快予以解決，在此期間，請大家給相關部門多一些包容和體諒。緩解這些部門的工作壓力，解決這些存在的問題，完善各部門的職能，也將會作為我明年工作的重中之重。

結合以上公司取得的成績和以上存在的問題，經過公司慎重的研究，覺得我公司在2011年銷售工作有能力再上一個臺階。現在的銅仁辦事處、遵義辦事處、六盤水辦事處均已成長壯大，明年也將成立1-2個新的辦事處，健立健全貴州省內地級銷售服務網絡，在此基礎上，我公司將明年的工作目標定為了1000萬，相信在各位的共同努力下，完全可以達到，甚至超過此目標。

為了使此目標能夠順利達成，我公司已經決定對后勤管理及考核體系進行全方位改革，改革方案已初步成形，將于明年春節后實施。這是一個全新的模式，也將是一個能夠提高后勤人員待遇以及充分調動后勤人員積極性的方案，希望在此方案的架構下，后勤與業務人員一樣，向著公司目標及個人的未來跨步前進。

2010是收獲的一年，在這一年當中，不論是所取得的成功經驗，還是遭遇的挫折，都是博思特公司寶貴的精神財富，將指引我們走向更加成功的未來。我堅信，在新的一年里，有著博思特掌舵人陳總的指引方向和堅強領導，有著博思特大家庭成員的共同奮斗，我們博思特走向全國的目標一定能夠順利實現！

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