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泰和草本SPA的項目詮釋
 
前言：很多人研究項目主要想體現項目的專業性，但是今天給大家講的項目是如何通過項目（產品+專業+動作+儀器）做顧客教育的。

1、項目本質=清潔+營養（這就是生活美容的本質）

2、產品構成=清潔產品14個（2個卸妝+2個潔面+1個祛角質+3個水+2個按摩+4個面膜）+營養產品（1個乳液+1個精華+1個面霜+1個隔離）

說明：營養類乳液是補水型的，精華是防敏型的，面霜是鎖水型的，隔離是常規的。

3、流程

a. 待客：指定專人接待（熟知客人幾天沒到店）、包房的標準布置及個性化設計、顧客消耗方案表（顧客消耗1+3）、特殊階段的特殊呵護（轉介紹）；

b. 迎客：主動迎接（迎三）+親昵動作+攀親語言（干姐、干媽、干親家）、入門三人以上打招呼、換鞋動作做重點、奉茶動作做表達、重點顧客要互動、轉介紹氛圍要輕松；

c. 調產品：個性化的產品配伍+標準的產品劑量+精彩的產品靈魂分享+火鍋理論基礎+美容本質（清潔+營養）；

d. 開床動作：嫻熟+私密性；

e. 芳香背部SPA

動作：展油、推柔、揉捏、提拉、雙推、順點、按揉、分推、包回、拍打；

語言：打通督脈、促進血液循環便于產品吸收（產品易吸收）；疏通膀胱經，促進淋巴排毒（毒素好代謝）；放松肩頸肩周，促進乳酸代謝（上肢很輕松）；

產品：我們用的是專用淋巴排毒精油，區別于其他美容院的潤滑油或基礎油（我們的產品里邊含有敗降草、大青葉、雞血藤等，能夠幫你排除毒素，疏通經絡）

教育：很多美容院護理只做臉，不注重身體與面部的結合，只在顧客感興趣的部位上下功夫，不能從根本上解決面部問題；

引導：專業員工可以通過背診根據顧客的三焦和五腧為日后的身體項目做鋪墊。

f. 包頭潔面：

動作：滴水方巾+卸妝+擦浮塵+潔面（至少三盆水）+清水拍試；

語言：美容的本質=清潔+營養，清潔最重要，清潔不徹底不進入下一步護理，清水拍試這一呵護動作要表達，屢次換水動作要闡述（包房有水龍頭應該怎么說、包房沒水龍頭應該怎么說）；

產品：卸妝液一定要體驗+潔面霜+祛角質+潔面啫喱（按摩后），祛角質的智能型+潔面的弱酸性（我們的產品的主要成分是甘氨酸辛酸酯，它遇水以后會分解成甘氨酸和辛酸，甘氨酸遇氧轉化成透明質酸，起到補水的作用；辛酸的分子量大，附著在皮膚表面形成一種弱酸性保護膜，所以沒事到我家來洗個臉，都可以把皮膚洗成弱酸性的，這表示產品有很強的修復性、保護性）

教育：很多美容院做面部清潔不帶祛角質，而我們的產品卻是智能型的，會針對性的去除老化細胞，起到再次清潔的作用；

引導：面部五步專業分析，找出顧客關心的問題，給出針對性解決方案；

效果：清潔后凈白；

重點呵護：彩妝客人卸妝是重點，假睫毛客人要重點呵護。

g.  第一次調膚：

動作：紙巾遮眼+噴壺噴水+雙彈拍試；

語言：補充第一種水分，打開補水通道。皮膚吸收特別快，說明皮膚嚴重缺水，同時我們的產品特別適合您（皮膚吸收特別慢，說明皮膚水循環不暢通，這也是皮膚暗啞的主要原因之一），第一種水分會起到清潔的作用，再次強調清潔的重要性；

教育：面部水循環不暢會影響到面部營養循環不暢，面部營養循環不暢會導致皮膚問題的出現，皮膚水記憶的特點告訴我們顧客的皮膚對產品是有記憶的，皮膚適合哪款水就要求顧客家居使用哪款水，這樣會引導顧客家居產品的銷售和項目效果的承擔（這句話要等顧客穩定后再說）；

體驗：好水的檢測方法是冰箱冷凍（體現員工的專業性）；

重點呵護：眼部方巾；

效果：潤白。

h.  祛角質：

動作：重點在額頭、T區、口周（用面護之前要先在手上做試驗，把產品的智能性講清楚，讓顧客認同的前提下再做護理）；

語言：行業美容院都不敢給顧客祛角質，因為他們認為顧客的皮脂膜薄且敏感，殊不知皮膚的新陳代謝是正常的，否則角質堆積會使顧客面部出現層次區域顏色分布；

產品體驗：祛角質產品的智能性、釋水性，可做按摩膏使用；

教育：產品教育闡述美容院產品的專業性；步驟教育闡述的是美容院的使命和美容的本質；

引導：新顧客角質多或者在其他美容院做護理，引導方向為該美容院的產品不專業；角質少或從沒做過美容護理，引導方向為顧客的新陳代謝有問題；

重點呵護：祛角質過程中會有水的釋放，一定不要流到顧客的口中；

i. 第二次調膚：

動作：紙巾遮眼、噴壺噴水、脈沖儀導入；

語言：二次清潔、喚醒休眠細胞、鎮靜肌膚、充盈表皮細胞、防止過早氧化；

產品：洋甘菊花卉水（采納四季之精華，修復任何情況下的受損細胞，鎮靜肌膚）；

教育：脈沖式水療能夠幫助水分滲透，有利于下一步產品的吸收，很多美容院在此環節上僅憑產品自身的滲透性，不足以達到藥引子的作用；

引導：脈沖儀手診療法；

重點呵護：用自來水置放于手掌心，脈沖探頭放在手掌被，讓顧客見識什么是真正的脈沖；

j. 脫敏調理：

動作：冷霜開穴（敏感性肌膚敷面）；

語言：其主要成分是藍甘菊，藍甘菊本身就有一種特殊的味道，但其修復效果無與倫比，對曬后修復、敏感性肌膚或接觸性過敏都有明顯的修復效果；

教育：產品本身的親膚性以及產品的修復性配合防敏面膜膠在家連續敷面，一個月可以穩定肌膚（目的在于家居精華及面膜的銷售）；

引導：冷霜修復精華是針對特殊人群（敏感性顧客）提供的，并不是營養成分，美容的本質=清潔+營養，不包括此產品；

k. 排毒：

動作：眼部+面部+頸部+腋下+胸部+雙側肋排+腹股溝；

語言：淋巴排毒的專業性（排毒終端在腹股溝；排毒方式是通過體液、月經、雙便；胸部毒素堆積=氣瘀+血瘀）；

產品：胸部淋巴排毒精油（具有很好的乳化性，不油膩，便于清潔）；

教育：面部的毒素疏導到顧客的胸部是對顧客的不負責任，不具備行業專業性（病毒式批判）；面部排毒會促進面部淋巴循環暢通、水循環暢通、氣血循環暢通、營養循環暢通，既加快了新陳代謝又加速了營養代謝，不及時補營養面部細胞就會干癟、老化（再次強調美容本質=清潔+營養，給營養套盒下危機）；

引導：胸部排毒配合胸部診斷。

l. 二次清潔：

動作：省略

語言：面部排毒和按摩會促進毛囊的二次分泌，二次清潔幫您清除油脂和產品附著（很多美容院用水洗但不洗油脂）；

產品：建議用潔面啫喱（相對溫和）；

教育：二次清潔再次體現美容的本質，其他美容院用清水洗，而我們用洗面奶洗，清潔效果肯定不一樣；

引導：按摩膏越按越干，說明皮膚缺水；按摩膏越按越油，說明油脂代謝增加（更要強調二次清潔的重要性）；

m.　 第三次補水

動作：

語言：這次補足相當于八杯水的含水量，真正做到一天打漁，七天曬網；這次使用的產品是具有較強鎖水效果的收斂水，保證水分不流失；

教育：面部排毒以后水循環通暢，皮膚必須補充大量的水分，才能保持皮膚的水嫩與光瑩，充足的水分為下一步營養的運輸做準備（美容本質=清潔+營養）；

引導：暫時的細胞充盈是由水養起來的，保持時間短，要想充盈而有彈性必須補營養；

n.　　 面膜

動作：

語言：面膜的吸附性和熱塑性在滋養表皮細胞的同時守住水分不流失，但是皮膚深層的營養需要特殊的產品（營養套盒）和對應的滲透技術（脈沖儀）；

產品：防敏補水面膜膠（底膜）+瓷娃娃（養白）+水娃娃（補水）+晶娃娃（補膠原）；

教育：面部干得快是面部缺水、面部干裂是面部膠原蛋白流失、面部干得慢是水循環不好、面膜卸膜不整張是面部營養不均衡（營養循環不好）；

效果：亮白

o.　　 美膚（乳液+面霜+隔離）

產品：水記憶乳液+鎖水面霜；

引導：會游泳的乳液（乳液滴在手心上讓其游泳，比誰的氣血循環好，為以后氣血套做鋪墊），乳液和面霜具有雙重的鎖水功效，談不上營養（美容的本質=清潔+營養）；

效果：透白

總結：

1、批判：卸妝油+祛角質+胸部排毒

2、引導：背診+面診+脈沖手診+乳液氣血診

3、專業：五部專業排毒（面、眼、胸、肋、腋）

4、產品：卸妝油（乳化性）+洗面奶（弱酸性）+祛角質（智能性）+精華（穩定性）

5、服務表達：換鞋動作+奉茶動作+換水動作的表達

6、效果表達：清潔后（凈白）+補水后（潤白）+美膚后（亮白）

7、動作呵護：祛角質（口周）+卸妝液（眼部彩妝）+補水（眼睛）+清潔（清水拍試）

說明：這個項目要求便宜賣但不能簡單做，便宜賣是為了拓客（轉介紹），不簡單做是為了把項目本質講清楚；如果這個項目便宜賣會非常好賣，關鍵是把這個項目要講明白而不是做明白，關鍵在講美容本質、關鍵在講基護清潔、關鍵在講還缺營養；此項目成功的標志是顧客主動會問應該怎樣補營養，這樣才是項目教育的成功，便宜賣才會有意義。

項目的賣點：

1、便宜賣：380元/32次，相當于12元/次，價格非常低；

2、產品好：18款經典產品的個性搭配，每個產品彰顯靈魂；

3、部位多：面SPA、背SPA、面排毒、眼排毒、胸排毒、肋排毒；

4、體驗多：卸妝油、祛角質、乳液、洗面奶；

5、專業強：真正懂淋巴排毒專業，終端在腹股溝；

6、設計好：只賣清潔不賣營養，為套盒銷售創造條件；

7、探病多：探氣血、探胸腺、探頸椎、探肩周、探五臟；

8、效果好：從凈白到潤白最后亮白；

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