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企業銷售通路的開發與管理<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

——經銷商客服問卷調查報告簡述

  企業要抓好兩只隊伍即業務員和經銷商隊伍的建設，現在企業銷售通路分為7點：

（1）工廠——批發企業——零售企業

（2）工廠——商業（批發、零售）企業

（3）工廠——交易會——商業（批發、零售）企業

（4）工廠——消費品批發市場——商業（批發、零售）企業。

（5）工廠——代理商——零售企業

（6）工廠——配送中心——零售企業

（7）工廠——最終消費者

對于區域性沖突的解決辦法：

•         在劃定的區域市場內進行產品銷售，不得跨區域銷售。

•         按規定的價格進行產品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。

•         在規定的期限內完成銷售目標，并符合產品品種比利的要求。

•         按合同中規定進行回款，并采用規定的付款方式。

•         按照廠家的規定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結果。

•         負責轄區內的政府、媒體公關事宜，處理突發事件并維護廠家的利益。

•         對滯銷產品，在規定的時間內申報調貨處理。

•         變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。

•         遵守并執行供銷合同中的其它事宜。

從技術方面來看，均反映為外包裝精美，質量性能穩定，款式更新較慢等。

從服務及溝通方面來看，經銷商一般希望廠家：

（1）價格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動（4）廠家提供的產品品種是否齊全（5）廠家及時送貨能力（6）廠家產品的知名度（7）廠家產品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務（10）與經銷商及營業員的私人關系（11）廠家的產品檔次是否符合經銷商的要求（13）訂貨程序的復雜程度（14）廠家給經銷商決定有關產品銷售政策的自由度（15）廠家是否允許退貨與換貨（16）廠家能否及時提供市場和產品信息（17）對投訴的處（18）廠家是否誠實可靠（19）有沒有最低訂貨限額（20）是否提供多種獎勵措施

                                           報告人：xx