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時間仍然遵照其亙古不變之規(guī)則，又一個歲首成為歷史，仍然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的2012年，相同有著很多美妙的回想和諸多的慨嘆。2012年關(guān)于白酒界來講是個多事之秋，固然2012年的全球性金融危機的影響在逐步削弱，但全體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界惹起了一段時間的紛擾，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和當?shù)匦缘慕屏睿P(guān)于白酒界來說更是落井下石。在如許坎坷的一年里，我們踉蹌著一路走來，個中的喜悅和憂傷、無法、疑心和打動，真的是無限之慨嘆!

一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回憶與剖析

(一)、業(yè)績回憶

1、年度總現(xiàn)金回款100萬左右，但距我本人制訂的150萬的目的，相差甚遠。

2、成功開拓了2個新分銷客戶。

3、奠基了公司在壽縣，以瓦東為中間的重點區(qū)域市場的運作的基本工作。

(二)、業(yè)績剖析

1、上半年的重點市場定位不明確不堅決，首先定位于時寺，但因為時寺市場的非凡性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向銀駕酒，最終改動了我的初志。其次看好了隱賢市場，固然市場情況很好，但經(jīng)銷商共同度太差，又拋棄了。直至后來選擇了瓦東，已近8月底了!

2、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小)。

3、公司服務(wù)滯后，特殊是政策，如許不單影響了市場，還也影響了經(jīng)銷商的銷售決心。

新客戶開放面，固然落實了2個新客戶，但離我自己制訂的4個的目的還差兩個，且這2個客戶中有2個都是小客戶，銷量也很普通。這首要在于我自己主觀上形成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力主要”，經(jīng)銷商的“實力、收集、配送才能、共同度、投入認識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

我公司在壽縣市場已運作了整整四年，這四年來的掉誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以汲取前幾年的經(jīng)歷經(jīng)驗，本年我小我也把尋覓重點市場歸入了我的慣例工作之中，最終于2012年8月份決定以瓦東為中心運作，炎劉和雙廟重點市場，經(jīng)過兩個月的市場運作也探索了一局部經(jīng)歷，為下一年的運作奠基了基本。

二、小我的生長和不足

在公司指導(dǎo)和各位同事關(guān)懷和支撐下，11年我小我無論是在營業(yè)拓展、組織協(xié)調(diào)、治理等各方面都有了很大的提拔，還也存在著很多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整才能加強了。

2、學(xué)習(xí)才能、對市場的預(yù)見性和節(jié)制力才能加強了。

3、處置應(yīng)急問題、對別人的心思形態(tài)的掌握才能加強了。

4、對全體市場看法的高度有待提拔。

5、治理經(jīng)歷和全體區(qū)域市場的運作才能有待提拔。

三、工作中的掉誤和不足

1、炎劉市場

炎劉市場情況的確很好，在市場上也有必然的積極要素，而且市場反響很好。掉誤之處管控掉衡，最終掉敗，功敗垂成。關(guān)鍵在于我小我的手腕不夠硬，對工作的預(yù)見性不足，反映不夠快。

2、雙廟市場

雙廟的市場基本照樣很好的，只是經(jīng)銷商投入認識差，市場嚴厲下滑。這個市場我的掉誤有幾點：

(1)、沒有可以指導(dǎo)經(jīng)銷商依照我們的思緒本人運作市場。

(2)、沒有在恰當?shù)臅r分尋覓適宜的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作增補。

3、整個2012年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很激烈，且有大局部都來公司調(diào)查了。但最終落實很少，其緣由在于后期跟蹤不到位，本人決心也不足，糜費了大好的資本!

四、2012年以前的局部老市場的工作開展和問題處置

因為以前我們對市場的掌握和費用的管控不力，招致11年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司指導(dǎo)協(xié)商，采勸一地一策“的方針，針對分歧市場各個處理。

依據(jù)公司實踐狀況和近年來的市場情況，我們不斷都在探索著一條運作市場的捷徑，必需符合以下前提：

1、市場情況要好，即便不是太好但也不克不及太差。

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量必然要好，比方”實力、收集、配送、共同度“等。

公司運作的詳細事宜：

1、產(chǎn)物普通化，首要定位為中底檔消費人群。

2、運作渠道化、特性化，以流暢渠道為主，重點操作大客戶。

3、重點扶持一級商。

五、對公司的幾點建議

1、增強產(chǎn)物方面的硬件投入，產(chǎn)物的第一印象要給人一種”物有所值、物超所值“的覺得。

2、完善各類規(guī)章準則和薪酬體系體例，使之更能充分發(fā)揚人員的主觀能動性。

3、集中優(yōu)勢資本聚集樣板市場。

4、注重品牌形象的塑造。

5、利潤空間逐漸縮水經(jīng)銷商無利可圖

6、市場投入嚴厲不足。

六、2012年工作重點

1、加大分銷監(jiān)控注銷準則，增強小我的訪問頻率。

2、讓老經(jīng)銷商逐漸引進新品，提拔利潤空間。聯(lián)接好新老產(chǎn)物替換，穩(wěn)固老客戶的忠實度。

3、持續(xù)開拓空白市場，加大空白市的新品開拓。

4、嚴厲把控費用，降低本錢，投入與回款親密掛鉤。

總之2012年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是簇新的2012年，站在2012年的門檻上，我們看到的是但愿、是豐盈和碩果累累!

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