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2012年度商務管理工作總結

2012年是我個人成長和職業(yè)發(fā)展比較關鍵的一年。體驗了8個月的管理工作和一次還算順利的職業(yè)發(fā)展轉型。
1-8月份在濰坊做商務管理工作，總的完成了六十萬的銷售任務，習得了基本的管理知識和經(jīng)驗。轉型外貿(mào)行業(yè)也是在分析了自己的優(yōu)勢不足和自己對外貿(mào)行業(yè)的認識后做出的鄭重選擇。實踐證明，我的選擇是正確的。
三周的工作，使我對外貿(mào)有了一個初步的認識，總結一下，我認為外貿(mào)的本質(zhì)還是業(yè)務，核心還在銷售，并不算跨度很大的轉型。
就像我們傳統(tǒng)銷售當中的銷售環(huán)在外貿(mào)行業(yè)完全適用。銷售環(huán)是：寒暄-探尋需求-確認需求-介紹產(chǎn)品-異議處理-簽單收款-后續(xù)服務。
對應到外貿(mào)客戶開發(fā)和跟進當中：
1.寒暄：開發(fā)信剛開始，需要簡要說明來信原因或恭維一下客戶在業(yè)內(nèi)的實力。以此在初始階段，營造良好的商務談判氛圍。
2.探尋需求：客戶有了興趣，或是有主動詢盤。我們就需要了解客戶是否是真的客戶，他的需求是什么樣的。所以這個時候應該遵循MAN法則，需要問客戶一些問題來了解客戶的需求，比如產(chǎn)品的用途和更細分的型號，需求量多少？目標價多少？交貨期多久？
3.確定需求:從客戶回復當中了解和確定客戶真正的需求。對于不明確的地方繼續(xù)跟客戶確認。
4.介紹產(chǎn)品：我感覺外貿(mào)的產(chǎn)品本質(zhì)應該是服務，而不是產(chǎn)品。因為文化背景和語言的差異，國際買家應該是向我們外包一種采購服務，購買的應該是信任和專業(yè)的服務，而不僅僅是產(chǎn)品。所以介紹不僅僅是狹義上的給客戶介紹一下產(chǎn)品參數(shù)，性能價格等，那是最基本的，最主要的是站在客戶的角度來思考，怎么幫客戶降低成本，降低交易風險，縮短交貨時間等專業(yè)的服務，為取得信任郵寄樣品等等。這些附加在產(chǎn)品之上的服務才是我們真正需要呈現(xiàn)價值的“產(chǎn)品”。
5.異議處理：當然，在談判博弈當中，會有利益沖突，客戶會有這樣或那樣的問題，只要客戶有異議，其實銷售就等于成功了七成，只要將異議順利化解，離拿單就不遠了。其實常見的異議無非兩種：價格異議，產(chǎn)品異議。平時只要留心積累和學習異議處理的辦法，總是可以解決的。但前提是第四個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品和服務價值塑造一定要到位，雙方才會有充分的博弈空間，我們所做的就只是在這個空間內(nèi)找到一個平衡點，自然就可以進入簽單收款環(huán)節(jié)。
6.簽單收款：在銷售當中，這個環(huán)節(jié)是最關鍵卻是最易被忽視的。現(xiàn)在常聽到有同事說客戶下了單，但又反悔了。很可能就是這個環(huán)節(jié)沒有把握好，從而前功盡棄。跟單的目的就是為了簽單，在內(nèi)貿(mào)銷售中，簽單前是客戶最謹慎的時候，老業(yè)務員簽單都是又快又準，表現(xiàn)一定要成熟老練，稍有不自信，表現(xiàn)不得體，或操之過急就會很快失去客戶的信任，導致丟單。目前還沒有簽過外貿(mào)的單子，我想里面也有很多需要注意的細節(jié)。
7.后續(xù)服務：無需多言，這也是我們外貿(mào)行業(yè)比較重要的一個環(huán)節(jié)，客戶的翻盤，轉介紹是我們外貿(mào)業(yè)務得以穩(wěn)定持久的基礎。
這樣環(huán)環(huán)相扣，只要每個環(huán)節(jié)做到位了，拿單是必然的，即使拿不了單，也可以從這七個環(huán)節(jié)來分析，總結和吸取經(jīng)驗教訓。
總結一下2012年主要有三方面的收獲：
1.對銷售有了更深入的理解
2.習得了初步的管理知識和經(jīng)驗
3.成功轉型外貿(mào)行業(yè)
在外貿(mào)行業(yè)的初步探索后，發(fā)現(xiàn)和自己想象中的基本一致。只要以業(yè)務基礎為核心，英語技能和產(chǎn)品知識為補充，再加上一份空杯心態(tài)和勤奮努力，實現(xiàn)在2013一年時間內(nèi)，從入門到熟練外貿(mào)這門技能的目標，我還是充滿了信心！

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